מבוא – למה בכלל לדבר על קהל יעד?

אתם עובדים מסביב לשעון – אבל הלקוחות לא מגיעים

היום שוב הסתיים עם אותה תחושת תסכול. עוד יום שבו עבדתם קשה, עשיתם כל מה שצריך – ועדיין, אין מספיק לקוחות. אתם משקיעים שעות בשיווק, מעלים פוסטים, מציעים מבצעים, שולחים מיילים – אבל בפועל, שום דבר לא משתנה. הכסף שהוצאתם על פרסום נעלם, ואין החזר אמיתי על ההשקעה.

אתם יודעים איך זה מרגיש…

 להתחיל כל חודש מחדש עם חור בכיס ולשאול את עצמכם – "איך לעזאזל אני אכסה את ההוצאות החודשיות?"
זה לראות את העסק תקוע במקום, למרות שאתם נותנים בו את הנשמה.
זה לדבר עם אנשים, לקבל פידבקים טובים, אבל כשהגיע הזמן לסגור עסקה – הם נעלמים.
זה לדעת שיש לכם שירות מצוין, מוצר מעולה, ויכולת אמיתית לעזור – אבל פשוט אף אחד לא קונה.

והשאלה הכי כואבת: למה זה קורה?

כשאתם פונים לכולם – אף אחד לא מקשיב

אחד המיתוסים הגדולים ביותר בעסקים הוא ש"צריך להגיע לכמה שיותר אנשים".
נשמע הגיוני, נכון? הרי אם יותר אנשים יראו אתכם, סביר להניח שיותר מהם יהפכו ללקוחות.
אבל זו טעות שעלתה לעסקים רבים בהון עתק.

בפועל, כשאתם מנסים לפנות לכולם, המסר שלכם נעשה כללי מדי, לא אישי, ולא נוגע באף אחד. הוא מתפזר בין כל כך הרבה אנשים, עד שהוא מאבד את הכוח שלו. אנשים לא מרגישים שמדברים אליהם, ולכן הם לא מגיבים.

דמיינו שאתם הולכים ברחוב ורואים שלט ענק שאומר: "אנחנו מציעים שירותים עסקיים!"
מה זה בכלל אומר? למי זה פונה? האם זה רלוונטי לכם?
כנראה שלא.

אבל אם השלט היה אומר: "בעלי עסקים קטנים? לא מצליחים למשוך לקוחות? אנחנו נדאג לכם!"
פתאום זה תופס את תשומת הלב. פתאום אתם מרגישים שמדברים אליכם.

עכשיו תחשבו על העסק שלכם. איך נראות הפרסומות שלכם? האם הן מדברות ישירות לקהל היעד הנכון, או שהן כלליות מדי?

עסק שלא יודע למי הוא פונה – מפסיד כסף כל יום

תחשבו רגע על החודש האחרון.
כמה כסף השקעתם בפרסום? כמה שעות הקדשתם לפעילות שיווקית?
ועכשיו תשאלו את עצמכם: כמה מתוך זה באמת הביא תוצאות?

כשלא מגדירים קהל יעד בצורה ברורה, ההשקעה שלכם הופכת לבזבוז מתמשך.

• אתם מפרסמים במקום הלא נכון.
• אתם מדברים עם האנשים הלא נכונים.
• אתם מוציאים כסף על קמפיינים שלא ממירים.

וזה לא נגמר רק בכסף. זה גם גוזל מכם זמן, אנרגיה, אמונה בעצמכם.
כי כל פעם שאתם יוצרים תוכן שלא מביא לקוחות, כל פעם שאתם מוציאים כסף על פרסום שלא מחזיר את עצמו – עוד חתיכה מהביטחון שלכם נעלמת.

כמה זמן עוד תמשיכו להשקיע בלי לראות תוצאות?

הלקוח שלכם מחפש אתכם – אבל אתם לא שם

יש לקוחות שצריכים את השירות שלכם. הם מחפשים פתרון לבעיה שיש לכם את התשובה עבורה.
אבל אם אתם לא מדברים אליהם ישירות, הם פשוט לא רואים אתכם.

זה כמו חנות שמוכרת בגדים, אבל אין לה שלט בכניסה.
אנשים פשוט לא נכנסים, כי הם לא מבינים מה מחכה להם בפנים.

עסק שלא מגדיר קהל יעד הוא בדיוק כזה – הוא קיים, יש לו מה להציע, אבל הלקוחות פשוט חולפים על פניו בלי לעצור.

בלי קהל יעד ברור – אתם נלחמים בכוח במקום בחוכמה

כמה פעמים אמרתם לעצמכם:

• "אולי אני פשוט צריך להשקיע יותר כסף בפרסום?"
• "אם רק הייתי יודע איך למכור יותר טוב…"
• "למה אחרים מצליחים ואני לא?"

האמת היא שזה לא עניין של עוד השקעה או טכניקות מכירה מסובכות.
זה עניין של לדבר עם האנשים הנכונים ולתת להם בדיוק את מה שהם מחפשים.

כי כשהלקוח הנכון שומע את המסר הנכון – הוא לא מתלבט.
הוא לא צריך שכנועים ארוכים.
הוא פשוט יודע שאתם הפתרון שלו.

וזה בדיוק ההבדל בין עסק שנאבק כל חודש על הישרדות לבין עסק שצומח, מתפתח, ומרוויח.

ההחלטה שלכם – להמשיך להילחם או להתחיל להרוויח?

זה הרגע שבו אתם צריכים לשאול את עצמכם:

• האם אתם מוכנים להמשיך להשקיע כסף בפרסום שלא מביא תוצאות?
• האם אתם רוצים להישאר במעגל שבו כל חודש מתחיל מלחמה מחדש?
• או שהגיע הזמן להבין מי באמת קהל היעד שלכם ולבנות עסק שמושך אליו את הלקוחות הנכונים?

כי האמת היא שאף אחד לא יגיע לעסק שלכם במקרה.
אתם חייבים להראות להם למה אתם הפתרון שהם חיפשו כל הזמן הזה.

למה הגדרת קהל יעד היא קריטית להצלחה? כי בלעדיה – העסק שלכם פשוט לא יצליח לגדול.

קהל יעד לא מוגדר = בזבוז כסף, זמן ואנרגיה

כמה כסף כבר בזבזתם על פרסום שלא עבד?

תחשבו על כל הפעמים שהשקעתם כסף בפרסום כי אמרו לכם שזה מה שצריך לעשות. אולי ניסיתם קמפיין ממומן בפייסבוק, אולי השקעתם בפרסום בגוגל, אולי אפילו שילמתם לאיש מקצוע שיבנה לכם משפך שיווקי. התחושה בהתחלה הייתה של התרגשות – הנה, עכשיו סוף סוף אנשים יראו את העסק שלכם. עכשיו סוף סוף יתחילו להגיע לקוחות.

אבל אז המציאות הכתה. הכסף ירד מהחשבון, הקמפיין רץ, אנשים ראו את המודעות שלכם, חלקם אפילו הקליקו, אבל… אף אחד לא קנה. אף אחד לא השאיר פרטים. התנועה לאתר שלכם עלתה, אבל ההזמנות נשארו בדיוק אותו הדבר – כלומר, כמעט אפס.

הבטן מתהפכת. אתם מסתכלים על הדוח של הפרסום ולא מבינים מה השתבש. איך יכול להיות שהכל היה נראה נכון – אבל זה פשוט לא עבד? אולי יש לכם מוצר לא טוב? אולי התמחור שלכם לא נכון? אולי פשוט אנשים לא צריכים את מה שאתם מציעים?

זו נקודת שבירה של בעלי עסקים רבים. הם משקיעים את כל מה שיש להם – זמן, כסף, אנרגיה – אבל כשהתוצאות לא מגיעות, המסקנה היחידה שנראית הגיונית היא "הבעיה היא בי".

אבל האמת היא שהבעיה היא לא בכם. הבעיה היא בזהות של הלקוחות שלכם – או יותר נכון, בכך שאין לכם מושג מי הם באמת.

כשהפרסום שלכם מדבר לכולם, אף אחד לא מקשיב

בואו נסתכל על זה מזווית אחרת.
נניח שאתם מחפשים יועץ עסקי שיעזור לכם להגדיל את ההכנסות. אתם גוללים בפייסבוק, רואים מלא פרסומות, ופתאום קופצת מודעה:

"מחפש יועץ שיעזור לך לגדול?"

נשמע נחמד, אבל לא כל כך ברור. זה יכול להיות כל אחד, לכל עסק, לכל מצב. אתם ממשיכים לגלול.

ואז מופיעה מודעה אחרת:

"בעל עסק קטן? מתקשה להביא לקוחות? תזרים המזומנים שלך נמוך ואתה לא יודע איך להמשיך? אני עוזר לעסקים בדיוק כמוך לייצר יותר כסף עם שיווק ממוקד."

פתאום אתם מרגישים שמישהו מדבר אליכם. לא אל כולם – אליכם בדיוק. כי הוא מבין מה עובר עליכם. הוא יודע שאתם נאבקים כדי לסגור את החודש. הוא יודע שאתם עייפים מלהוציא כסף על פרסום שלא מחזיר את עצמו. הוא יודע שמה שאתם מחפשים זו דרך אמיתית להביא לקוחות – לא עוד הצעה כללית שאין לה כתובת.

ההבדל בין שתי המודעות האלו? קהל יעד מוגדר.

פנייה כללית לא יוצרת רגש – ובלי רגש, אין מכירה

אחד הדברים הכי חשובים בשיווק הוא יצירת רגש. אנשים קונים עם הרגש שלהם, לא עם ההיגיון. הם רוצים להרגיש שמישהו מבין אותם, שהם לא לבד, שיש פתרון לבעיה שלהם.

אבל אם אתם מדברים בצורה כללית מדי, אתם מאבדים את החיבור הזה. הלקוחות שלכם לא מרגישים שאתם באמת מבינים אותם. הם לא מזהים שהמוצר שלכם הוא בדיוק מה שהם צריכים. הם רואים עוד מודעה, עוד הצעה, ועוד פרסום שהם יכולים פשוט להתעלם ממנו.

עכשיו תחשבו רגע – כמה כסף ביזבזתם רק בגלל שלא גרמתם לאנשים להרגיש?

מיתוג מבולבל מבריח לקוחות במקום למשוך אותם

נניח שיש לכם עסק של עיצוב גרפי. יום אחד אתם מציעים שירותי לוגו, למחרת מציעים חבילה לפרסום בפייסבוק, ושבוע אחרי זה אתם מפרסמים עיצוב כרטיסי ביקור.

הלקוח הפוטנציאלי מסתכל על זה ושואל את עצמו – "מה בדיוק הם עושים?"

הבלבול הזה גורם לו לא לסמוך עליכם. כי מי שלא ברור – לא נתפס כאמין.

אותו הדבר קורה כשאתם לא מגדירים מי הלקוחות שלכם. המסרים שלכם נראים מבולבלים, לא חדים, לא מדויקים. אנשים רואים את הפרסומות שלכם ולא מצליחים להבין אם אתם באמת יכולים לעזור להם.

וכשהם לא בטוחים? הם פשוט לא קונים.

למה בעלי עסקים חוששים לצמצם את קהל היעד שלהם?

הפחד הגדול ביותר של בעלי עסקים הוא לאבד לקוחות.
"אבל אם אני אתמקד רק בקהל מסוים – אני מפספס את כל השאר!"

זו בדיוק החשיבה שמובילה לעסק מדמם.
כי במקום לקבל לקוחות מתאימים שמשלמים, אתם מקבלים הרבה אנשים לא רלוונטיים – שלא קונים.

עסקים מצליחים מבינים שהם לא צריכים לפנות לכולם. הם צריכים לפנות לאנשים הנכונים.

ברגע שתבינו את זה, כל העסק שלכם ישתנה.

• לא תבזבזו יותר כסף על פרסום סתמי.
• לא תרגישו שאתם צריכים "לשכנע" אנשים לקנות.
• לא תבזבזו זמן על פגישות שלא מובילות לשום מקום.

כי האנשים הנכונים יבואו אליכם, כי הם ידעו שאתם הפתרון המדויק עבורם.

אם תמשיכו לפנות לכולם, תישארו בלי לקוחות. אם תתמדו בקהל הנכון – העסק שלכם יתחיל לפרוח.

ההבדל בין עסק שמרוויח לעסק שמדמם כסף

למה העסק שלכם עדיין לא רווחי?

אתם עובדים כל כך קשה. משקיעים שעות, מנסים עוד ועוד טכניקות שיווקיות, אבל הכסף פשוט לא נכנס כמו שציפיתם. אתם רואים עסקים אחרים פורחים, מפרסמים בכל מקום, מספרים על הצלחות – ואתם תוהים, "מה הם עושים שאני לא?".

אתם לא לבד בתחושה הזו. בעלי עסקים רבים נמצאים בדיוק באותו מקום. חלקם אפילו שוקלים לוותר. כל יום בלי מכירות רק מחזק את התחושה שהעסק הזה אולי פשוט לא שווה את זה. אבל מה אם הבעיה בכלל לא בעסק שלכם? מה אם הבעיה היא שאתם לא מדברים עם האנשים הנכונים?

כשאין קהל יעד מוגדר – ההוצאות גדלות, ההכנסות נעלמות

עסק מרוויח הוא לא בהכרח עסק שעובד יותר קשה. הוא פשוט עסק שעובד נכון.
הוא לא מוציא כסף על פרסום מיותר.
הוא לא מתאמץ למכור לאנשים שלא באמת צריכים אותו.
הוא לא מבזבז שעות על שיחות ופגישות שלא מובילות לשום מקום.

עכשיו תסתכלו על עצמכם – כמה פעמים דיברתם עם לקוח פוטנציאלי שהתעניין, התלהב, שאל מלא שאלות – ובסוף נעלם?
כמה פעמים שלחתם הצעת מחיר, ואפילו לא קיבלתם תשובה?
כמה פעמים השקעתם בקמפיין ממומן – והקהל שהגיע בכלל לא התאים לשירות שלכם?

כל זה קורה מסיבה אחת: אין לכם קהל יעד מוגדר ומדויק. אתם יורים לכל הכיוונים, בתקווה שאולי מישהו יתעניין. אבל בפועל, אתם רק מבזבזים זמן וכסף.

העסקים שמרוויחים – יודעים בדיוק למי הם פונים

תסתכלו על העסקים המצליחים ביותר בתחומכם.
הם לא מנסים לפנות לכל אחד.
הם לא מבזבזים כסף על אנשים לא רלוונטיים.
הם יוצרים מסרים ברורים שפונים בדיוק לאנשים הנכונים.

מה ההבדל בין עסק שמרוויח לבין עסק שנאבק? ההבדל הוא מיקוד.

• עסק מרוויח יודע שהלקוחות שלו מחפשים פתרון לבעיה ספציפית.
• עסק מרוויח יודע איך לדבר עם הלקוחות האלה ולגרום להם להבין שהם במקום הנכון.
• עסק מרוויח לא צריך להוריד מחירים, להתחנן למכירות, או לרדוף אחרי לקוחות.

כשאתם לא ממוקדים – הלקוחות מרגישים את זה

דמיינו שאתם מחפשים עורך דין שמתמחה בגירושין. אתם נכנסים לגוגל, מחפשים, ואז רואים אתר של עורך דין שכתוב בו:
"אני מטפל בענייני משפט שונים – חוזים, צוואות, גירושין, פלילים, חברות ועוד!"

האם הייתם מתקשרים אליו?
או שהייתם מחפשים מישהו שמתמחה בדיוק בגירושין?

הלקוחות שלכם חושבים אותו דבר.
אם אתם לא ממוקדים, אם אתם מנסים להיות "מתאימים לכולם", אתם מאבדים אותם. הם מרגישים שאתם לא בטוחים בעצמכם, שהם עוד לקוח מתוך רבים, ולא מישהו שבאמת מבינים את הבעיה שלו.

כשאתם פונים לאנשים הלא נכונים – העסק שלכם מדמם כסף

דמיינו שיש לכם מסעדה שמגישה אוכל טבעוני. האם הייתם מפרסמים אותה לקבוצות של חובבי סטייקים? ברור שלא.

אבל זה בדיוק מה שקורה כשהפרסום שלכם לא ממוקד.

• אתם מושכים אנשים שלא באמת צריכים אתכם.
• אתם מבזבזים זמן בלנסות לשכנע אנשים שלא באמת רלוונטיים.
• אתם מוציאים כסף על קמפיינים שמביאים תנועה – אבל בלי מכירות.

העסק שלכם לא יכול להרשות לעצמו לבזבז זמן וכסף על האנשים הלא נכונים.

עסקים שמרוויחים – יודעים מה הכאב של הלקוח

ההבדל בין עסקים שמצליחים לאלו שנאבקים הוא לא רק בקהל היעד – אלא גם ביכולת לזהות מה הלקוח באמת מרגיש.

כשלקוח רואה את הפרסום שלכם, הוא לא שואל את עצמו "האם העסק הזה טוב?"
הוא שואל את עצמו "האם הם מבינים אותי?"

עסק שמרוויח יודע איך להראות ללקוחות שלו שהוא ממש מרגיש את הכאב שלהם. שהוא יודע בדיוק איך הם מרגישים כשהם מתמודדים עם הבעיה. שהוא לא עוד עסק שמנסה למכור – אלא פתרון אמיתי.

וזה ההבדל בין עסק שמרוויח לעסק שמדמם כסף.

הגיע הזמן שתפסיקו לרדוף אחרי לקוחות – ושהם יתחילו לרדוף אחריכם

אם אתם רוצים שהעסק שלכם יתחיל להרוויח – אתם צריכים להבין מי באמת הלקוחות שלכם, ומה הבעיה שהם מחפשים לפתור.

כי ברגע שתעשו את זה, אתם תראו איך:

• פתאום, לקוחות מגיעים אליכם בקלות.
• אתם לא צריכים לשכנע אף אחד – הם כבר יודעים שהם רוצים לקנות.
• במקום להוריד מחירים – אנשים מוכנים לשלם יותר, כי הם מבינים את הערך.

כי עסק שמרוויח לא רודף אחרי הלקוחות – הוא מושך אותם אליו.

מי הקהל שלכם באמת? כך תמצאו אותו

למה אתם ממשיכים למשוך את האנשים הלא נכונים?

אתם מכירים את זה – מישהו פונה אליכם, שואל שאלות, מתעניין, אולי אפילו קובע פגישה. אתם מסבירים לו הכל בסבלנות, מציגים את היתרונות, משקיעים את הנשמה. הוא מהנהן, מחייך, אומר שזה מעניין אותו… ואז הוא נעלם. לא חוזר, לא מגיב, לא סוגר עסקה.

אחרי כמה ימים, כשאתם כבר מבינים שזה לא הולך לקרות, אתם מנסים לשחזר מה השתבש. "מה לא עשיתי נכון?" אתם שואלים את עצמכם. "אולי הייתי צריך להוריד במחיר? אולי הייתי צריך להוסיף עוד בונוס? אולי אני פשוט לא טוב במכירות?"

אבל התשובה הרבה יותר פשוטה – זה לא שאתם עשיתם משהו לא נכון, זה פשוט לא היה הלקוח הנכון.

מי הלקוח שלכם באמת? אתם בטוחים שאתם יודעים?

הרבה בעלי עסקים חושבים שהם יודעים מי הקהל שלהם, אבל בפועל – הם טועים. הם לא מגדירים אותו בצורה חדה מספיק, לא מבינים באמת מה מניע אותו, ולא מזהים איך הוא מחפש פתרונות.

אז איך אפשר לדעת מי באמת הלקוח שלכם?

השלב הראשון הוא לשים לב למי שכבר קנה מכם.

• מי היו האנשים שהגיעו אליכם והפכו ללקוחות בלי הרבה שכנועים?
• מה היה משותף להם?
• איך הם מצאו אתכם?

במקום להמציא קהל יעד, אתם צריכים לזהות אותו.

אם תסתכלו על הלקוחות שכבר קנו, תגלו שהם עונים על מאפיינים מסוימים שחוזרים על עצמם. אולי הם מגיעים מאותו תחום, אולי יש להם בעיה מסוימת שמשותפת להם, אולי הם מחפשים פתרון בדרך מאוד מסוימת.

אבל אם רוב הלקוחות שפנו אליכם לא הפכו ללקוחות – זה סימן ברור שאתם מושכים את האנשים הלא נכונים.

איך למצוא את הלקוח האידיאלי שלכם?

אחד התרגילים הכי חשובים שאתם יכולים לעשות עכשיו הוא ליצור דמות לקוח מדויקת.

דמיינו שאתם יוצרים לקוח אחד מושלם, כזה שהייתם רוצים למלא את היומן שלכם רק בפניות ממנו. איך הוא נראה? מה הוא עושה? מתי הוא מחפש אתכם?

שאלות שיעזרו לכם לחדד את הקהל שלכם:

1. מה הכאב הכי גדול שלו?
   
   • איזה בעיה גורמת לו לא לישון בלילה?
   • מה הדבר שהוא מוכן לשלם עליו עכשיו אם רק היה פתרון מתאים?
2. איך הוא מחפש פתרונות?
   
   • האם הוא מחפש בגוגל? ברשתות חברתיות?
   • האם הוא מקשיב להמלצות מחברים?
   • האם הוא נרשם לניוזלטרים ומאמרים מקצועיים?
3. מה מרתיע אותו מקנייה?
   
   • האם הוא חושש ממחיר גבוה?
   • האם הוא מפחד לעשות טעות?
   • האם הוא פשוט לא מבין את הערך של מה שאתם מציעים?

ברגע שתענו על השאלות האלו, תתחילו לראות דפוס. פתאום תבינו למה חלק מהלקוחות שפנו אליכם נעלמו, ולמה אחרים הפכו ללקוחות בקלות.

מה קורה כשמנסים לדבר לכולם?

כשאין לכם קהל יעד ברור, אתם מנסים להתאים את עצמכם לכולם. אתם משנים את השפה שלכם, מעדנים את ההצעות, מנסים לרצות כל אחד – אבל בפועל, אף אחד לא באמת מרגיש שאתם מדברים אליו.

אתם יוצרים הצעה כללית, פרסום כללי, שפה כללית – וכתוצאה מכך, גם תוצאות כלליות (או ליתר דיוק, כמעט אפסיות).

דמיינו שאתם בחנות נעליים, מחפשים נעלי ריצה איכותיות. אתם נכנסים לחנות ורואים על המדף נעליים שמתאימות גם לריצה, גם להליכה, גם ליציאה בערב, וגם לים. הייתם קונים אותן? או שהייתם מעדיפים ללכת לחנות שמוכרת אך ורק נעלי ריצה ומומחית בתחום הזה?

זה בדיוק מה שקורה בעסק שלכם כשאתם לא ממקדים את עצמכם.

איך לדעת שאתם בכיוון הנכון?

אחד הסימנים הכי טובים לזה שמיקדתם את הקהל שלכם נכון הוא כשלקוחות מרגישים שאתם קוראים את המחשבות שלהם.

• אם לקוח אומר לכם "בדיוק חיפשתי מישהו כמוך!" – סימן שאתם בכיוון הנכון.
• אם אנשים מגיבים לפוסטים שלכם ואומרים "איך ידעת שזה מה שאני צריך?" – סימן שהמסר שלכם מדויק.
• אם אנשים פונים אליכם עם ביטחון ובלי ספקות – סימן שמיקדתם את השיווק שלכם כמו שצריך.

המטרה שלכם היא לא לנסות לשכנע אנשים שהם צריכים אתכם. המטרה שלכם היא לגרום לאנשים הנכונים להבין שאתם בדיוק מה שהם חיפשו.

הלקוחות שלכם כבר מחפשים אתכם – האם הם מוצאים אתכם?

עכשיו הגיע הרגע לעצור ולשאול את עצמכם – האם הלקוחות הנכונים באמת מצליחים למצוא אתכם?

אם אתם לא ממוקדים, אם הפרסום שלכם מבולבל, אם המסר שלכם כללי מדי – אתם יכולים להיות בטוחים שהם לא ימצאו אתכם לעולם.

אבל אם תשנו את הדרך שבה אתם מדברים אליהם, תגלו שהלקוחות המתאימים מתחילים להגיע לבד.

זה הזמן להגדיר מי הקהל שלכם באמת, למקד את המסרים שלכם אליו בלבד, ולראות איך העסק שלכם עובר ממצב של הישרדות – למצב של צמיחה אמיתית.

איך קהל יעד מוגדר מביא יותר מכירות בפחות מאמץ

מכירות אמורות להיות קלות – אז למה אתם מרגישים שאתם כל הזמן נלחמים?

אתם פוגשים עוד לקוח פוטנציאלי. הוא נראה מתעניין, מקשיב, אפילו שואל שאלות. אתם מסבירים לו בהתלהבות על המוצר או השירות שלכם, מספרים לו כמה זה יכול לשנות לו את החיים. ואז מגיע הרגע שבו הוא צריך להחליט – והוא אומר: "אני צריך לחשוב על זה".

אתם מרגישים שזה עוד אחד שיתלבט שבוע, חודש, ובסוף לא יחזור.
עוד לקוח שלא רואה את הערך של מה שאתם מציעים.
עוד שיחת מכירה שנגמרה בתחושה כבדה, אולי אפילו עם קצת חוסר ביטחון.

אתם תוהים: למה זה קורה כל כך הרבה פעמים? למה אנשים לא קונים? למה כל סגירת עסקה מרגישה כמו קרב מתיש?

האמת היא שהסיבה לכך פשוטה – אתם מדברים עם האנשים הלא נכונים.

כשקהל היעד שלכם מדויק – הלקוחות לא צריכים שכנוע

נסו להיזכר בפעם האחרונה שקניתם משהו בלי לחשוב פעמיים. אולי זה היה מוצר שראיתם וידעתם מיד שהוא בדיוק מה שחיפשתם. אולי זה היה שירות שמישהו הציע לכם – והייתם כל כך בטוחים שזה מה שאתם צריכים, שפשוט אמרתם "יאללה, קח את הכסף שלי".

מה שקרה שם הוא שהמוצר או השירות היה בדיוק בשבילכם. הוא ענה על צורך ברור, דיבר ישירות לכאב או לרצון שלכם, ולא היה לכם ספק בכלל שאתם צריכים אותו.

אותו הדבר אמור לקרות גם בעסק שלכם.
אם הלקוחות שלכם לא מרגישים את זה – זה סימן שאתם לא פונים לאנשים הנכונים.

למה אתם מבזבזים זמן על לקוחות לא מתאימים?

הרבה בעלי עסקים מבזבזים אינספור שעות על אנשים שלעולם לא יקנו מהם.

• אנשים שמתעניינים אבל בסוף לא סוגרים.
• כאלה שחוזרים שוב ושוב עם שאלות, אבל לא מוכנים להתחייב.
• כאלה שמתמקחים על המחיר בלי סוף, כי הם לא רואים את הערך האמיתי.

כל שעה שאתם מבזבזים על הלקוחות האלה היא שעה שיכולתם להשקיע בלקוחות הנכונים – אלה שכן יקנו.

אבל אם אתם לא יודעים מי באמת קהל היעד שלכם, אתם תמשיכו למשוך בדיוק את האנשים הלא נכונים.

הסוד למכירות קלות – לדבר ישירות לכאב של הלקוח

לקוח שמרגיש שאתם מבינים אותו יקנה מכם בלי שתצטרכו להתאמץ.

• אם אתם מספקים פתרון לבעיה ספציפית שהורסת לו את החיים – הוא ישלם כל מחיר.
• אם אתם מדברים בשפה שלו, על הקשיים שלו, עם מילים שהוא עצמו היה אומר – הוא ירגיש שזה מיועד בדיוק עבורו.
• אם הוא ירגיש שאתם הפתרון שהוא חיפש כל הזמן הזה – הוא לא ישאל שאלות מיותרות, לא יתמקח, ולא ינסה לברוח מההחלטה.

מה קורה כשאתם מגדירים נכון את קהל היעד שלכם?

כשאתם מכוונים לקהל הנכון, כל תהליך המכירה משתנה.

• אתם מפסיקים לרדוף אחרי לקוחות – כי הם מגיעים אליכם לבד.
• אתם לא צריכים לשכנע – כי הם כבר יודעים שהם צריכים אתכם.
• אתם לא צריכים להוריד מחירים – כי הם מבינים את הערך שאתם מציעים.

אתם מתחילים לדבר רק עם אנשים שבאמת צריכים אתכם, ופתאום כל שיחת מכירה הופכת להיות קלה. אין התנגדויות מיותרות, אין שיחות סרק, אין מבטים מהוססים של "אני לא בטוח".

עסקים שמרוויחים לא מבזבזים זמן על האנשים הלא נכונים

עסקים מצליחים מבינים דבר אחד פשוט: לא כל לקוח פוטנציאלי הוא לקוח טוב.
אם אתם רוצים למכור יותר בפחות מאמץ – אתם חייבים לסנן.

במקום לנסות למכור לכל אחד, תבחרו את הלקוחות הנכונים ביותר עבורכם.

• מי שבאמת זקוק לשירות שלכם.
• מי שמעריך את הערך שאתם נותנים.
• מי שמוכן לשלם בלי התמקחויות ובלי לבזבז לכם את הזמן.

כשאתם מתמקדים רק בלקוחות הנכונים – העסק שלכם גדל בלי שתצטרכו להילחם על כל מכירה.

האם הגיע הזמן להפסיק לרדוף אחרי לקוחות – ולהתחיל למשוך אותם אליכם?

כל עוד אתם מנסים למכור לכל אחד, אתם תמשיכו להילחם על כל עסקה.
אבל אם תדעו בדיוק מי קהל היעד שלכם, המסרים שלכם יהפכו להיות כל כך חדים וברורים – שאנשים ירגישו שאתם מדברים ישירות אליהם.

וזה הרגע שבו המכירות שלכם יתחילו לזרום, בלי מאמץ, בלי לחץ, ובלי תחושת כישלון.

מחסומי פחד – למה בעלי עסקים נמנעים מלהגדיר קהל יעד?

הפחד שמשתק בעלי עסקים – "מה אם אני מפספס לקוחות?"

אם היה לכם שקל על כל פעם ששמעתם או חשבתם את המשפט הזה, הייתם כנראה כבר לא צריכים לדאוג לתזרים המזומנים שלכם.
הפחד הכי גדול של בעלי עסקים הוא להגביל את עצמם.
"אם אני אצמצם את קהל היעד שלי, אני אפספס לקוחות!"
"אם אני אמקד את העסק שלי, אולי אנשים אחרים לא יתעניינו?"
"מה אם אני פשוט לא אמצא מספיק לקוחות?"

אז במקום להגדיר קהל ברור, אתם מנסים לפנות לכולם.
במקום ליצור מסר חד, אתם כותבים בצורה כללית כדי לא להרחיק אף אחד.
במקום לכוון גבוה – אתם נשארים תקועים במקום.

ואז קורה הדבר הכי גרוע – אף אחד לא קונה.

הפחד מלפספס לקוחות גורם לכם להפסיד את כולם

העסקים שמפחדים לצמצם את קהל היעד שלהם הם בדרך כלל בדיוק אלו שלא מצליחים להכניס מספיק כסף.
כי כשאתם לא ממוקדים, אתם:

• מבזבזים כסף על פרסום שפונה ליותר מדי אנשים – ואף אחד לא מרגיש שזה באמת נוגע בו.
• מושכים לקוחות לא מתאימים – כאלה שלא משלמים בזמן, כאלה שמתמקחים בלי סוף, כאלה שמעמיסים עליכם עבודה בלי סוף.
• נשארים עם עסק שמתיש אתכם, במקום עסק שמניב לכם רווחים.

כשאתם מנסים לדבר עם כולם – אתם לא מדברים עם אף אחד.

העסקים המצליחים ביותר – מתמקדים בקהל ספציפי בלבד

תסתכלו על המותגים הכי גדולים.

• אפל לא מנסה למכור לכל מי שצריך טלפון – היא מוכרת לאנשים שמחפשים יוקרה, סטטוס ואיכות.
• מרצדס לא מנסה למכור לכל מי שצריך רכב – היא פונה למי שרוצה להרגיש מצליח ועשיר.
• נטפליקס לא מנסה למכור לכל מי שאוהב סרטים – היא מזהה את הקהל ומציעה לו תוכן מותאם בדיוק אליו.

למה אתם עדיין מנסים לפנות לכולם?

"אבל אני לא רוצה להפסיד הזדמנויות!"

בעלי עסקים רבים אומרים לעצמם:
"אני לא יכול להרשות לעצמי לוותר על לקוחות, אני צריך כל עסקה שאני יכול להשיג!"

הבעיה היא שאם כל העסק שלכם מבוסס על לנסות לתפוס כל הזדמנות, אתם בסופו של דבר:

1. נמשכים לכיוונים שונים – כל פעם מנסים להתאים את עצמכם לסוג לקוחות אחר, בלי אסטרטגיה ברורה.
2. מתפשרים על מחירים ותנאים – כי אתם מרגישים שאתם לא יכולים להגיד "לא" לאף עסקה.
3. עובדים קשה בלי לראות תוצאות אמיתיות – כי במקום למכור בצורה חכמה וממוקדת, אתם נלחמים על כל עסקה כאילו היא הראשונה שלכם.

אם אתם רוצים עסק שמייצר רווחים באופן קבוע, אתם צריכים לוותר על הלקוחות הלא מתאימים – ולמשוך רק את הלקוחות המדויקים.

הסוד להצלחה: הבנה שהשוק שלכם גדול יותר ממה שאתם חושבים

הרבה בעלי עסקים מפחדים לבחור קהל יעד כי הם חושבים שאין מספיק אנשים שיקנו מהם.
אבל האמת היא שזה פשוט לא נכון.

השוק שלכם הרבה יותר גדול ממה שאתם חושבים.

• אם אתם ממוקדים – אתם הופכים להיות המובילים בתחום שלכם.
• אם המסרים שלכם ברורים – אנשים מזהים אתכם בתור הפתרון המדויק לבעיה שלהם.
• אם אתם מבדלים את עצמכם – אנשים שמחפשים פתרון בתחום שלכם יבואו ישירות אליכם.

הפחד מהגדרת קהל יעד הוא מחסום פסיכולוגי בלבד. במציאות, דווקא עסקים שממקדים את עצמם גדלים מהר יותר, מושכים יותר לקוחות, ומרוויחים יותר כסף.

הגיע הזמן לקבל החלטה – להישאר תקועים, או להתחיל לגדול?

אם אתם עדיין מרגישים שאתם לא רוצים לצמצם את קהל היעד שלכם, תשאלו את עצמכם:

• האם אתם באמת מרוצים מהכמות הנוכחית של הלקוחות שלכם?
• האם הפרסום שלכם מביא מספיק אנשים שמתעניינים ומשלמים?
• האם אתם לא מרגישים שאתם מבזבזים יותר מדי זמן על אנשים שלא באמת קונים?

אם התשובה לאחת השאלות האלו היא "לא" – הגיע הזמן לעשות שינוי אמיתי.

ברגע שתגדירו את קהל היעד שלכם בצורה חדה וברורה, תגלו שעסק לא צריך להיות מלחמה יומיומית.
הלקוחות הנכונים ימצאו אתכם.
המכירות יהפכו להיות קלות יותר.
התזרים המזומנים שלכם ישתפר בלי שאתם צריכים לרדוף אחרי עסקאות.

השפעת קהל יעד מוגדר על אסטרטגיית המחיר

למה אתם מרגישים שאתם חייבים להוריד מחירים כדי למכור?

אתם מכירים את זה היטב. לקוח פוטנציאלי שואל על המחיר, ואתם עונים בביטחון.
ואז מגיע המשפט: "זה יקר לי".
אתם מרגישים את הלחץ. אם תגידו "זה המחיר" – הוא אולי לא יקנה. אם תורידו – אתם תפסידו רווח.
אז אתם מתחילים להסביר, להצדיק, לשכנע. אולי אפילו מציעים הנחה קטנה. אבל עמוק בפנים, אתם יודעים שזה לא מה שתכננתם לעשות.

וכך, פעם אחר פעם, אתם מוצאים את עצמכם במצב שבו אתם צריכים להתפשר על המחיר – רק כדי שהלקוח לא יברח.

אבל מה אם הייתי אומר לכם שזה לא הלקוח שמתמקח?
שזו בכלל לא בעיה של מחיר?
אלא בעיה של קהל יעד לא נכון?

לקוחות נכונים לא מתמקחים – הם משלמים את המחיר שביקשתם

תסתכלו רגע על המותגים הגדולים.
למה אנשים משלמים אלפי שקלים על טלפון של אפל, כשיש מכשירים זולים בהרבה?
למה אנשים קונים בגדים של מותגי יוקרה, למרות שהם יכולים למצוא בגדים דומים במחיר נמוך פי כמה?

הלקוחות של העסקים האלו לא שואלים על מחיר – כי הם מרגישים שזה בדיוק מה שהם רוצים.

ואותו הדבר צריך לקרות גם בעסק שלכם.
הלקוחות הנכונים הם כאלה שלא מחפשים את ההצעה הזולה ביותר.
הם מחפשים את הפתרון הטוב ביותר עבורם.

אם אנשים כל הזמן אומרים לכם שיקר להם – זה לא כי אתם יקרים.
זה כי אתם פונים לקהל שלא מעריך את הערך שלכם.

קהל יעד מדויק = מחירים גבוהים יותר בלי מאבק

הלקוחות שמשלמים מחירים גבוהים הם לא אנשים עם יותר כסף – הם פשוט אנשים שמבינים בדיוק למה הם צריכים אתכם.

• הם מרגישים שהשירות שלכם נוגע בדיוק בצורך שלהם.
• הם מבינים שההשקעה שהם עושים בעסק שלכם תשתלם להם.
• הם יודעים שאתם הבחירה הכי טובה עבורם – ולכן הם לא מחפשים אלטרנטיבה זולה יותר.

כשאתם מדברים ישירות לקהל המדויק שלכם – אתם כבר לא צריכים להוריד מחירים כדי למכור.

מה קורה כשאתם לא ממקדים את הקהל שלכם?

בעלי עסקים שפונים לכולם מושכים הרבה אנשים לא מתאימים.
הם מוצאים את עצמם מתמודדים עם לקוחות שרק מחפשים "כמה שיותר זול".
אנשים שאין להם באמת בעיה דחופה שהם צריכים לפתור – אלא פשוט מחפשים את העסק הזול ביותר שהם יכולים למצוא.

• הם מבקשים הנחות.
• הם עושים השוואות מחירים אינסופיות.
• הם מתמקחים בלי סוף – ובסוף הולכים על ההצעה הכי זולה בשוק.

ואז אתם מרגישים שאין לכם ברירה אלא להוריד מחירים כדי להתחרות בהם.
אבל זה בדיוק המלכוד – כי ככל שתורידו מחירים, אתם תמשכו עוד יותר לקוחות מהסוג הזה.

איך קהל יעד מוגדר מאפשר לכם לגבות מחירים גבוהים יותר?

כשאתם יודעים בדיוק מי הלקוח האידיאלי שלכם, אתם יכולים:

• לבנות הצעה ייחודית שמתאימה בדיוק לצרכים שלו.
• לדבר ישירות על הבעיות שהוא מתמודד איתן – ולהראות לו למה אתם הפתרון המדויק עבורו.
• לבנות מיתוג שמקרין מקצועיות, איכות וביטחון – במקום להתחרות על מחיר נמוך.

וזה גורם ללקוחות להבין שהם צריכים אתכם – ולא לחפש פתרונות זולים יותר.

הלקוחות הנכונים מוכנים לשלם יותר – כשהם מרגישים שאתם מבינים אותם

אחד הדברים החשובים ביותר במחיר הוא הערך הנתפס.
הלקוחות שלכם לא באמת מחפשים את ההצעה הכי זולה – הם מחפשים את ההצעה הכי משתלמת עבורם.

כשאתם מצליחים לגרום ללקוח להרגיש שהוא נמצא במקום הנכון, שהוא עומד לקבל פתרון אמיתי לבעיה שלו – המחיר הופך להיות שולי.

• לקוח שלא בטוח שאתם הפתרון הנכון – יתמקח על כל שקל.
• לקוח שמרגיש שהגעתם בול לצורך שלו – פשוט ישלם.

אז איך להפסיק להתפשר על מחיר ולהתחיל למשוך לקוחות שמשלמים?

הצעד הראשון הוא להגדיר קהל יעד מדויק.
במקום לנסות למכור לכולם, במקום למשוך אנשים שסתם מתעניינים אבל לא קונים – אתם צריכים לכוון רק למי שבאמת צריך אתכם.

כשאתם תעשו את זה, יקרה קסם:

• פחות לקוחות יבואו אליכם – אבל יותר מהם יהפכו ללקוחות משלמים.
• אתם לא תצטרכו להתאמץ כדי להסביר למה המחיר שלכם מוצדק – כי הם כבר יבינו את זה לבד.
• אתם תפסיקו לבזבז זמן על מתמקחים – ותתחילו לעבוד רק עם לקוחות שבאמת מעריכים אתכם.

 העסק שלכם לא צריך להיות עסק זול כדי להרוויח. הוא צריך להיות ממוקד.

מה קורה כשמשנים ומעדכנים קהל יעד?

העסק שלכם תקוע – האם הגיע הזמן לשינוי?

אתם עובדים כבר כמה שנים. יש לכם לקוחות, יש לכם פרנסה, אבל משהו מרגיש לא נכון.
אולי התזרים לא יציב. אולי הלקוחות שהיו פעם בשפע פתאום מתחילים להיעלם. אולי אתם פשוט מרגישים שאתם עובדים קשה מדי – ולא באמת רואים תמורה שמרגישה לכם מוצדקת.

יש בעלי עסקים שחושבים שהפתרון הוא עוד פרסום, עוד מבצע, עוד ניסיון להביא יותר אנשים. אבל מה אם הבעיה היא בכלל בקהל היעד שלכם?

מה אם האנשים שפעם היו הלקוחות המושלמים שלכם – כבר לא שם?
מה אם העסק שלכם השתנה – אבל אתם עדיין מתעקשים למכור לאנשים שלא מתאימים לכם יותר?

השוק משתנה – ואתם לא יכולים להישאר מאחור

פעם הייתם פונים לקהל מסוים, והכל עבד כמו שצריך.
אבל השוק לא נשאר במקום. הצרכים של הלקוחות משתנים, ההרגלים שלהם משתנים, אפילו הדרך שבה הם מקבלים החלטות משתנה.

אם אתם לא מתאימים את עצמכם – אתם עלולים לגלות שהעסק שלכם לא מדבר יותר אל הלקוחות הנכונים.

• אולי יש מתחרים חדשים שפנו לאותם אנשים – ואתם כבר לא הבחירה הראשונה שלהם.
• אולי הלקוחות שלכם כבר לא מתמודדים עם אותם כאבים – והם מחפשים משהו אחר.
• אולי הדרך שבה הם צורכים מידע שונה – ומה שעבד פעם, פשוט לא עובד היום.

השוק לא מחכה לאף אחד. אם אתם לא מגדירים מחדש מי הלקוחות שלכם באמת, אתם פשוט תמשיכו להיאבק ולהילחם על כל עסקה.

האם אתם מושכים את הלקוחות הלא נכונים?

לפעמים, הסימן הכי ברור לכך שאתם צריכים לעדכן את קהל היעד שלכם הוא הלקוחות עצמם.

תשאלו את עצמכם:

• האם הלקוחות שלכם יותר ויותר מתמקחים על המחיר?
• האם אתם מרגישים שכל מכירה הופכת לקרב מתיש?
• האם האנשים שפונים אליכם בכלל לא מתאימים למה שאתם מציעים?

אם עניתם "כן" – יש סיכוי טוב שאתם לא פונים לקהל הנכון יותר.

איך לדעת אם הגיע הזמן לשנות את קהל היעד שלכם?

לא כל עסק צריך לשנות קהל יעד – אבל לפעמים, זה הדבר היחיד שיכול להציל את העסק שלכם.

תשאלו את עצמכם:

• האם אתם עדיין מרגישים שהשירות או המוצר שלכם מתאים בדיוק למי שקונה אותו?
• האם אתם עדיין נהנים מהלקוחות שלכם – או שהם גורמים לכם רק ללחץ ותסכול?
• האם השוק שבו התחלתם עדיין רלוונטי כמו פעם – או שהגיע הזמן לחפש כיוון אחר?

אם אתם כבר לא בטוחים בתשובות – הגיע הזמן לעשות שינוי אמיתי.

איך לשנות קהל יעד בלי לפגוע בעסק?

הרבה בעלי עסקים מפחדים לשנות כיוון.
"מה יקרה אם אני אוותר על הקהל הישן שלי?"
"מה אם לא אצליח למשוך את הקהל החדש?"

אבל שינוי קהל יעד לא אומר לזרוק את כל מה שבניתם לפח.
זה אומר למקד את עצמכם מחדש.

שלבי המעבר לקהל יעד חדש:

1. זהו את האנשים שאתם באמת רוצים לעבוד איתם
   
   • איזה לקוחות גורמים לכם להרגיש שאתם עושים שינוי אמיתי?
   • מי האנשים שלא מתווכחים על המחיר, מבינים את הערך שלכם, ומשלמים בלי בעיה?
   • איזה סוג של לקוחות הופך את העסק שלכם לרווחי יותר ופחות מתיש?
2. שנו את המסרים שלכם בהתאם
   
   • אם עד היום דיברתם בשפה כללית, הגיע הזמן להיות ממוקדים יותר.
   • אם הקהל החדש שלכם מחפש פתרונות בדרך שונה – תשנו את הדרך שבה אתם פונים אליו.
   • אם פעם השתמשתם במסרים של "לכולם" – עכשיו תכתבו רק לאנשים שבאמת מתאימים לכם.
3. הפסיקו לשווק ללקוחות הלא נכונים
   
   • אל תפחדו להגיד "לא" ללקוחות שלא מתאימים לכם.
   • הפסיקו לפרסם במקומות שהביאו לכם רק אנשים שמתמקחים.
   • התחילו לשים את הזמן והאנרגיה שלכם רק במקום שבו הלקוחות האידיאליים שלכם נמצאים.
4. בדקו את ההשפעה – והתאימו את עצמכם מחדש
   
   • כל שינוי דורש התאמות. תראו מי מגיב, איך הקהל החדש שלכם מגיב להצעות שלכם, ומה עובד הכי טוב.
   • שנו דברים בהתאם – אל תפחדו להמשיך לדייק את עצמכם תוך כדי תנועה.

מה קורה כשאתם סוף סוף מדברים עם הקהל הנכון?

כשאתם מפסיקים לנסות למכור לכל אחד ומתחילים לדבר רק עם הלקוחות הנכונים, קורים כמה דברים מדהימים:

• אנשים מתעניינים בשירות שלכם – ומיד מבינים שהוא בשבילם.
• שיחות המכירה הופכות לקלות יותר – כי הלקוחות כבר מחפשים את מה שאתם מציעים.
• העסקאות נסגרות מהר יותר – בלי משא ומתן אינסופי, בלי תחנונים, בלי לחץ.
• אתם עובדים פחות – אבל מרוויחים יותר.

זה השלב שבו העסק שלכם הופך להיות קל יותר, ממוקד יותר, ורווחי יותר.

❗ אם אתם מרגישים שהעסק שלכם תקוע, אם הלקוחות שמגיעים אליכם לא מתאימים, אם אתם עובדים קשה אבל לא רואים תוצאות – הגיע הזמן לבדוק אם קהל היעד שלכם הוא באמת הקהל שאתם צריכים.

איך מיישמים את זה עכשיו? מדריך מעשי

הגיע הזמן להפסיק לדבר – ולהתחיל לעשות

עד עכשיו דיברנו על הבעיות. על למה העסק שלכם לא רווחי כמו שהוא יכול להיות, על למה אתם נתקלים בהתנגדויות, על איך קהל יעד לא נכון גוזל מכם כסף, זמן ואנרגיה.

אבל אם הגעתם עד לכאן, אתם כבר מבינים את הנקודה:
אתם חייבים למקד את הקהל שלכם – עכשיו.

אז איך עושים את זה? איך מעבירים את העסק שלכם למצב שבו אתם פונים רק ללקוחות הנכונים, מושכים אנשים שרוצים לשלם – בלי מאמץ, בלי שכנועים, ובלי להוריד מחירים?

החדשות הטובות הן שזה אפשרי. החדשות הפחות טובות? אתם תצטרכו לעשות שינויים.

שלב 1: הפסיקו לנסות למכור לכולם – הגדירו את הלקוח האידיאלי שלכם

הרבה בעלי עסקים מרגישים שהלקוחות בוחרים בהם. אבל האמת היא שאתם צריכים לבחור את הלקוחות שלכם.

• מי הם האנשים שהכי קל לכם לעבוד איתם?
• מי האנשים שמעריכים את מה שאתם מציעים?
• מי האנשים שלא מתמקחים, משלמים בזמן, וחוזרים שוב ושוב?

❗ תרגיל מעשי:
קחו דף וכתבו את כל התכונות של הלקוח האידיאלי שלכם.

• בן כמה הוא?
• במה הוא עוסק?
• מה הבעיה הכי גדולה שהוא רוצה לפתור?
• מה הכי מתסכל אותו ביום-יום?
• איך הוא מחפש פתרונות?

ברגע שתעשו את זה, תבינו בדיוק למי אתם צריכים לפנות.

שלב 2: כתבו מסרים שמדברים ישירות ללקוח שלכם

אחד הדברים הכי קריטיים בעסק שלכם הוא האופן שבו אתם מתקשרים עם הלקוחות שלכם.
אם המסרים שלכם כלליים מדי, אם אתם מנסים לפנות לכל אחד – אף אחד לא ירגיש שאתם מדברים אליו.

❗ דוגמה:
טקסט שיווקי כללי: "מחפשים פתרון שיווקי לעסק שלכם?"
טקסט ממוקד: "בעל עסק קטן? קשה לך להביא לקוחות ולשפר את התזרים? אני עוזר בדיוק לעסקים כמוך!"

ההבדל ברור. הלקוח צריך להרגיש שאתם מדברים אליו אישית.

❗ תרגיל מעשי:
כתבו שלושה משפטים שמדברים בדיוק ללקוח האידיאלי שלכם.

• דברו על הבעיה הכי גדולה שלו.
• תראו לו שאתם מבינים אותו.
• הסבירו איך אתם יכולים לעזור.

שלב 3: הפסיקו לפרסם במקומות הלא נכונים – והתמקדו איפה שהלקוחות שלכם באמת נמצאים

הרבה בעלי עסקים מבזבזים הון תועפות על פרסום שלא עובד – פשוט כי הם מפרסמים לאנשים הלא נכונים, במקומות הלא נכונים.

• אם הלקוחות שלכם נמצאים בעיקר בפייסבוק – אל תשקיעו כסף בגוגל לפני שבדקתם שזה מביא תוצאות.
• אם הלקוחות שלכם מחפשים פתרונות בכתבות תוכן – השקיעו ביצירת בלוג איכותי, ולא רק בפרסום ממומן.
• אם רוב הלקוחות שלכם מגיעים מהמלצות – בנו מערכת שתגרום ללקוחות קיימים להביא לכם עוד לקוחות.

❗ תרגיל מעשי:
תכתבו שלושה מקומות שבהם הלקוחות שלכם מחפשים פתרונות.

• האם הם מחפשים בגוגל?
• האם הם נחשפים לפרסום בפייסבוק?
• האם הם פונים לקולגות להמלצות?

שלב 4: סננו החוצה את הלקוחות הלא מתאימים

אתם לא צריכים לעבוד עם כל אחד. אם מישהו לא מעריך את מה שאתם עושים, אם הוא מתמקח בלי סוף, אם הוא גורם לכם לבזבז שעות של זמן יקר – זה לא הלקוח בשבילכם.

הרבה בעלי עסקים מפחדים להגיד "לא" ללקוח פוטנציאלי, כי הם מרגישים שהם צריכים לקחת כל עסקה. אבל האמת היא שכשאתם מפסיקים לעבוד עם לקוחות גרועים – העסק שלכם מתחיל לפרוח.

❗ תרגיל מעשי:
רשמו שלושה סימנים שמאפשרים לכם לזהות לקוח שאינו מתאים לכם.

• האם הוא מתמקח יותר מדי?
• האם הוא שואל שאלות שמעידות שהוא לא באמת מבין את הערך של מה שאתם עושים?
• האם הוא גורם לכם להרגיש מתוסכלים במקום להרגיש שאתם עובדים עם מישהו שמעריך אתכם?

ברגע שתדעו לזהות את האנשים שאתם לא רוצים לעבוד איתם – תדעו בדיוק מי האנשים שאתם כן רוצים למשוך.

שלב 5: בדקו את ההשפעה – והתאימו את עצמכם מחדש

שום תהליך שיווקי לא עובד מיד. אתם צריכים לבדוק, להתאים, ולחדד.

❗ דוגמאות לבדיקות חשובות:

• האם אחרי שינוי המסרים שלכם, יותר אנשים פונים אליכם?
• האם הלקוחות החדשים שאתם מושכים הם בדיוק הלקוחות שרציתם?
• האם כמות ההתמקחויות על מחיר ירדה?

איך יודעים שהצלחתם?

• כשהלקוחות הנכונים פונים אליכם מעצמם.
• כשהם מבינים את הערך שלכם ולא מתמקחים.
• כשהם סוגרים עסקאות בקלות, כי אתם הפתרון שהם חיפשו כל הזמן הזה.

סיכום – הכוח שבמיקוד עסקי

למה כל כך הרבה עסקים לא מצליחים לגדול?

תחשבו על כל בעלי העסקים שאתם מכירים.
חלקם נאבקים כל חודש מחדש, מחפשים איך לסגור את החודש, מוציאים כסף על פרסום שלא עובד, רודפים אחרי לקוחות שלא רוצים לקנות.

לעומת זאת, יש עסקים אחרים – כאלה שנראים כאילו הכל בא להם בקלות.
הם לא נלחמים על כל עסקה. הלקוחות מגיעים אליהם, משלמים מחירים גבוהים, והם לא צריכים לשכנע אף אחד שהם שווים את זה.

ההבדל ביניהם? מיקוד עסקי.

העסקים שמצליחים – יודעים בדיוק למי הם פונים

הם לא מבזבזים זמן על לקוחות לא נכונים.
הם לא משנים את המחירים שלהם כל שני וחמישי.
הם לא מתחננים למכירה – כי הלקוחות יודעים שהם בדיוק מה שהם צריכים.

הם הצליחו למקד את עצמם לקהל המדויק ביותר, והם מתמידים בזה.

מה הרווחתם מהגדרת קהל יעד?

אם הגעתם עד לכאן, אתם כבר מבינים:

1. כשאתם לא מגדירים קהל יעד – אתם מפסידים זמן, כסף, ולקוחות.
2. כשאתם יודעים בדיוק למי אתם פונים – העסק שלכם הופך להיות הרבה יותר קל.
3. לקוחות נכונים לא מתמקחים, לא מבזבזים לכם את הזמן, ולא צריכים שכנועים.
4. ככל שתהיו ממוקדים יותר – כך תרוויחו יותר בפחות מאמץ.

איך להמשיך ולשפר את ההגדרה שלכם?

הגדרת קהל יעד זה לא משהו שעושים פעם אחת וזהו.
אתם צריכים להיות כל הזמן עם היד על הדופק:

• לבדוק האם האנשים שמגיעים אליכם הם באמת האנשים שאתם רוצים.
• לשפר את המסרים שלכם בהתאם למה שעובד הכי טוב.
• לסנן את הלקוחות הלא מתאימים – ולהשקיע רק באלה שכן.

פעולה אחת שאתם צריכים לעשות כבר היום

אם אתם באמת רוצים לראות שינוי בעסק שלכם, אל תשאירו את זה בגדר "עוד רעיון טוב".
תעשו דבר אחד כבר היום:

• שבו עם עצמכם ותכתבו בדיוק מי קהל היעד האידיאלי שלכם.
• בדקו האם הפרסום שלכם מדבר ישירות אליו.
• התחילו לסנן החוצה את הלקוחות הלא מתאימים – גם אם זה מרגיש קשה בהתחלה.