נטוורקינג נכון לא מתחיל במכירה
אתם מגיעים לאירוע נטוורקינג, מחלקים כרטיסי ביקור לכולם, מספרים בהתלהבות על השירות שלכם — ויוצאים בלי כלום. הפגישות היו, הכרטיסים הלכו, אבל שום דבר לא יצא מזה. אתם חוזרים הביתה מתוסכלים ושואלים את עצמכם: "למה נטוורקינג לא עובד לי?"
הבעיה לא הייתה הנוכחות שלכם. הבעיה הייתה הגישה.
למה מכירה ישירה בנטוורקינג לא עובדת
נטוורקינג עסקי מבוסס על אמון. אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם מכירים, אוהבים וסומכים עליהם. אמון לא נבנה בשיחה של חמש דקות.
כשמישהו מנסה למכור לכם שניות אחרי ההיכרות, אתם מרגישים מנוצלים. אתם מסיימים את השיחה בהקדם ועוברים הלאה. זה בדיוק מה שקורה כשאתם עושים את אותו הדבר לאחרים.
מכירה מוקדמת מדי שורפת את הקשר לפני שהוא נבנה. האדם שמולכם רואה בכם עוד אחד שמנסה לקחת ממנו כסף — לא מישהו שרוצה לעזור או להיות חלק מהרשת שלו.
מה כן לעשות בנטוורקינג
תשאלו, אל תספרו
במקום להתחיל בהסבר מה אתם עושים — שאלו מה האתגר הגדול של האדם שמולכם. מה מעסיק אותם בעסק עכשיו? מה הם מנסים לפתור? מה הולך טוב ומה פחות?
אנשים אוהבים לדבר על עצמם. תנו להם את הבמה וקשיבו באמת — לא כדי לחכות לתור שלכם לדבר, אלא כדי להבין.
כשאתם מקשיבים באמת, אתם לומדים. אתם מבינים אם יש כאן הזדמנות עסקית. ואם יש — אתם יודעים בדיוק איך להציג את הפתרון שלכם בצורה שרלוונטית לאדם הספציפי הזה.
תהיו מחברים, לא מוכרים
הדרך הכי מהירה לבנות מוניטין בנטוורקינג היא לתת ערך ללא תמורה. אם פגשתם מישהו שיכול לעזור לאחד מאנשי הקשר שלכם — חברו ביניהם. אם מישהו שיתף אתגר שיש לכם פתרון לו שאינו הפתרון שלכם — הפנו אותו למישהו אחר.
מי שמחבר אנשים ומוסיף ערך ללא ציפייה מיידית נתפס כמשאב בקהילה. המוניטין הזה עובד בשבילכם גם כשאתם לא בחדר.
עקבו אחרי הפגישה
הקשר לא נבנה באירוע — הוא נבנה בהמשך. שלחו הודעה קצרה יום אחרי: "היה נחמד לדבר, מצאתי כתבה שקשורה למה שסיפרת — מצרף." קבעו שיחת קפה. שמרו על קשר לאורך זמן.
רוב בעלי העסקים לא עושים פולו-אפ. ולכן מי שכן עושה — בולט.
מתי מכירה כן מתאימה בנטוורקינג
יש רגע אחד שבו מכירה לגיטימית: כשהאדם שמולכם שואל ישירות — "ומה אתה עושה?" גם אז, שמרו על תשובה קצרה וממוקדת. משפט אחד: למי אתם עוזרים ואיזו בעיה אתם פותרים. לא נאום מכירה.
אם יש עניין — הוא ישאל עוד. אם אין — לא כפיתם, ולא שרפתם קשר פוטנציאלי.
נטוורקינג הוא השקעה לטווח ארוך
עסקים רציניים לא נסגרים באירוע נטוורקינג. הם נסגרים שלושה חודשים אחרי, כשהאדם שפגשתם זוכר אתכם כמישהו אמין, מועיל, ומחויב. הנטוורקינג הוא הזרעת הזרעים. המכירה מגיעה לאחר מכן.
הגיעו לאירוע הבא עם שאלות, סקרנות, ורצון אמיתי להכיר אנשים — לא עם מגרש מכירות. תופתעו כמה עסקים זה מביא לאורך זמן.
רוצים לדעת איך לנהל קשרים עסקיים שמביאים לקוחות? צרו קשר עכשיו ונדבר.
